面向客户的第一线 陶企关注销售人员是竞争关键

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　　买卖活动基于人与人的交流和信任，即便是电商平台，客户对商家的观感也是取决于客服的态度，高质量的服务水平是增加回头客的主要因素之一。虽然陶瓷市场需求缩减，陶企实体门店的上门客数量下降，但是销售人员依然是企业必不可少的组成部分。

　　企业的产品依靠销售转换成价值，从而达成利润最大化的目标，而销售员是其中重要的实施者。

　　销售部门的人员流失率最大，许多企业都有员工刚熟悉工作就跳槽的经历，以致耗费的成本、时间无法得到回报。常有领导者疑惑“公司提供的福利待遇算好的，为什么还是留不住人”，其实是管理层对销售类员工的认知不足所导致的结果。

　　前段时间“996工作制”在网上引起热议，其实这不仅是某个行业的现象，而是多个行业都有，其中就包括销售行业。“狼性”、“拼搏”等词汇都曾用来激励销售人员，最早上班、最迟下班的员工总是会受到表扬。领导有时会拿某位员工加班到深夜时碰到上门客户，促成交易的偶然事例“暗示”其他员工主动延迟下班时间，甚至由“996工作制”升级为“997工作制”。

　　部分企业加班成常态且不给加班费，无论被美化成企业文化，还是敬业奋进，背后的实质都是老板在打节省成本、压榨员工的如意算盘。一旦达到一定限度，超过员工承受界限，将会触底反弹。　　

　　“欲速则不达”出自《论语·子路》，凡事要讲究循序渐进，有量变的积累才会有质变的产生。开发新客户、回访老客户是销售人员每天主要的工作内容，销售成交时限因客户而异，有些客户购买需求强烈，会快速成交；有些客户则是有需求但不急切，需要销售人员多次回访才有可能促成交易；而更多的是潜在客户，需要长期跟进，才能将潜在客户转为现实客户。

　　著名哲学家弗朗西斯·培根有言，“过于求速是做事上最大的危险之一”。销售需有耐心，不可操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察言观色，并在适当的时机促成交易。IBM创始人托马斯·沃森曾说过“自始自终把人放在第一位，尊重员工是成功的关键”，只要客户跟进有效，销售员与客户不断拉近距离，客户对公司、产品、员工的好感度上升，交易成交只需时间积累。企业需尊重员工的工作成果，适当予以鼓励，会更易达到预期销售目标。

　　“业绩都没有，怎么好意思休息”、“没有业绩就意味着没有为公司创造一分钱的收益”等等，有些企业不断以此要求员工放弃休息时间回公司加班。销售员工是企业营销运作的关键一环，是直接接触客户的第一线，是企业掌握消费市场需求的主要途径之一。香港首富李嘉诚曾说，“是员工养活了公司”，销售人员工作状态的好坏不仅关系客户对公司的观感，也影响工作效率。　　

　　销售部门的休息日本就和国家节假日错开，休息日上班碰到大客户的几率太小，加班意义不大；更何况，适当的休息有助于员工调整状态，养精蓄锐，充分调动工作积极性，以饱满的精神面貌接待客户。

　　百年大计，以人为本。这个社会最紧缺的就是人才，企业发展、前进其实就是人才的竞争。联想集团董事局名誉主席柳传志提到，“人才是利润最高的商品，能够经营好人才的企业才是最终的大赢家”。无论企业的销售策划多好，广告范围多广，分销渠道多流畅，最终要达成销售目标，关键还是终端的销售人员。

　　科学技术发展加快，产品生命周期变短，生产能力过剩，市场竞争激烈，顾客需求变化加快令企业销售面临巨大挑战。陶企渠道裂变，终端市场骤缩，培育高素质的销售团队，才能提高市场竞争力，促进企业进步和发展。

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