陶瓷业务员见客户重点谈资是国家政策导向，然后谈……

　　陶瓷业务员拜访客户时，常被问及“你们有什么优势”。若仅停留在“价格低”“花色多”的表层，难以建立深度信任；真正打动客户的谈资，应扎根于对国家政策的精准解读，落脚于企业差异化的核心能力——前者是行业趋势的“指南针”，后者是企业价值的“压舱石”。结合当前陶瓷行业政策导向，我们可以探讨一下头部企业业务员的核心谈资逻辑，希望能为行业引路。

　　一、政策是根：抓住行业转型底层逻辑

　　当前陶瓷行业的政策主线清晰：“双碳”目标倒逼绿色转型，“乡村振兴”激活下沉市场，“文化自信”推动国潮消费，“健康中国”催生功能升级。这四大方向，既是行业洗牌的推手，也是客户决策的关键依据。

　　例如，2023年《建筑卫生陶瓷行业节能降碳改造升级实施指南》明确要求“到2025年，行业能效标杆水平以上产能占比达30%”；2024年中央一号文件提出“扎实推进农村人居环境整治提升”，推动县域城乡融合发展；“十四五”文化发展规划强调“推动中华优秀传统文化创造性转化”；《健康建筑评价标准》则将“材料健康性”纳入住宅、公建评分体系。这些政策不是口号，而是客户选品的“隐性需求”——工程客户关注能耗指标能否达标，经销商关注下沉市场需要怎样的产品，高端客户在意产品能否传递文化价值，家装客户需要解决甲醛等健康痛点。

　　业务员的第一步，是将政策转化为客户的“问题意识”：“您是否在为工厂能耗超标发愁？”“下沉市场消费者是不是更倾向买‘有文化感’的瓷砖？”“您的客户是不是开始问‘这砖有没有抗菌功能’？”当客户意识到“政策不是约束，而是机会”时，对话才真正切入核心。

　　二、品牌是魂：讲透差异化生存逻辑

　　政策提供了行业方向，而企业的“独到之处”，才是客户选择你的根本理由。不同品牌因定位、技术、资源禀赋的差异，在政策红利中找到了各自的“主赛道”。

　　东鹏业务员要讲“绿色智造+健康功能”

　　东鹏的核心标签是“中国建陶绿色智造标杆”。其生产基地通过光伏覆盖、余热回收等技术，单位产品能耗低于行业平均20%；更重要的是，它将绿色理念转化为可感知的产品——比如“健康岩板”系列通过SGS抗菌认证，适用于医院、学校等公共空间；“生态石”用工业尾矿替代天然石材，既符合“双碳”要求，又解决了天然石材稀缺的问题。业务员需强调：“选东鹏，不仅是选一块砖，更是选一套‘绿色解决方案’——您的工程能因此通过绿色建筑认证，您的客户会因为‘健康’愿意多付15%的溢价。”

　　金意陶业务员要讲“设计驱动+岩板创新”

　　金意陶的差异化在于“把瓷砖变成‘空间设计工具’”。其“现代仿古砖”系列以“极简、侘寂”为风格，契合年轻人“去风格化”的装修偏好；更关键的是，它率先将岩板做到1.6米×3.2米的大规格，且突破了传统岩板的“脆性”瓶颈，可直接用于墙面造型、岛台台面，减少二次加工损耗。业务员需传递：“您的客户要的不是‘一块砖’，而是‘一个场景’——金意陶的岩板能让设计师的‘无界空间’落地，让您的展厅从‘卖砖’变成‘卖生活方式’。”

　　冠珠业务员要讲“文化赋能+国潮IP”

　　作为新明珠集团旗下品牌，冠珠的独特性在于“把瓷砖变成‘文化载体’”。其“华脉”系列以敦煌壁画、故宫纹样为灵感，通过高清喷墨技术还原传统色彩；“山河颂”系列则联合地质博物馆，将喀斯特地貌、丹霞地形等自然景观融入设计，让瓷砖成为“可触摸的文化符号”。业务员需突出：“现在消费者买砖，不仅看功能，更看‘能不能讲故事’——冠珠的砖能帮您的客户打造‘有文化感的家’，开业主会、做样板间，这就是差异化竞争力。”

　　顺辉业务员要讲“性价比+工程基因”

　　顺辉的优势在于“把瓷砖变成‘民生刚需品’”。其产品聚焦800×800mm主流规格，通过规模化生产将成本控制在行业低位，同时严控质量稳定性——这是保障房、旧改项目最看重的“确定性”。此外，顺辉深耕工程渠道多年，积累了大量房企、装修公司的合作案例，能提供“从供货到施工”的全流程服务。业务员需强调：“您的客户如果是做保障房、社区改造，最怕的就是‘货不对板’‘工期拖延’——顺辉的砖不仅便宜，更能保证‘每一片都和样品一样’，还能派专人对接工地，这才是他们要的‘省心’。”

/////

　　谈资的本质是“信任传递”

　　陶瓷业务员的谈资，从来不是堆砌政策术语或品牌参数，而是用客户的语言，将政策趋势与企业能力链接成“解决方案”。当东鹏业务员聊到“绿色工厂能帮您省30%能耗”，当金意陶业务员说到“大规格岩板能让您的展厅多接50%设计单”，当冠珠业务员展示“故宫纹样瓷砖的客户返图”，当顺辉业务员拿出“保障房项目验收报告”——这些具体的、可验证的价值点，才是敲开客户心门的关键。

　　政策的东风终会吹遍行业，而真正能借势起飞的，是那些既懂政策方向、又能讲透自身优势的业务员。

来源:美家网产业研究中心