陶瓷业务员拜访客户时,常被问及“你们有什么优势”。若仅停留在“价格低”“花色多”的表层,难以建立深度信任;真正打动客户的谈资,应扎根于对国家政策的精准解读,落脚于企业差异化的核心能力——前者是行业趋势的“指南针”,后者是企业价值的“压舱石”。结合当前陶瓷行业政策导向,我们可以探讨一下头部企业业务员的核心谈资逻辑,希望能为行业引路。
一、政策是根:抓住行业转型底层逻辑
当前陶瓷行业的政策主线清晰:“双碳”目标倒逼绿色转型,“乡村振兴”激活下沉市场,“文化自信”推动国潮消费,“健康中国”催生功能升级。这四大方向,既是行业洗牌的推手,也是客户决策的关键依据。
例如,2023年《建筑卫生陶瓷行业节能降碳改造升级实施指南》明确要求“到2025年,行业能效标杆水平以上产能占比达30%”;2024年中央一号文件提出“扎实推进农村人居环境整治提升”,推动县域城乡融合发展;“十四五”文化发展规划强调“推动中华优秀传统文化创造性转化”;《健康建筑评价标准》则将“材料健康性”纳入住宅、公建评分体系。这些政策不是口号,而是客户选品的“隐性需求”——工程客户关注能耗指标能否达标,经销商关注下沉市场需要怎样的产品,高端客户在意产品能否传递文化价值,家装客户需要解决甲醛等健康痛点。
业务员的第一步,是将政策转化为客户的“问题意识”:“您是否在为工厂能耗超标发愁?”“下沉市场消费者是不是更倾向买‘有文化感’的瓷砖?”“您的客户是不是开始问‘这砖有没有抗菌功能’?”当客户意识到“政策不是约束,而是机会”时,对话才真正切入核心。
二、品牌是魂:讲透差异化生存逻辑
政策提供了行业方向,而企业的“独到之处”,才是客户选择你的根本理由。不同品牌因定位、技术、资源禀赋的差异,在政策红利中找到了各自的“主赛道”。
东鹏业务员要讲“绿色智造+健康功能”
东鹏的核心标签是“中国建陶绿色智造标杆”。其生产基地通过光伏覆盖、余热回收等技术,单位产品能耗低于行业平均20%;更重要的是,它将绿色理念转化为可感知的产品——比如“健康岩板”系列通过SGS抗菌认证,适用于医院、学校等公共空间;“生态石”用工业尾矿替代天然石材,既符合“双碳”要求,又解决了天然石材稀缺的问题。业务员需强调:“选东鹏,不仅是选一块砖,更是选一套‘绿色解决方案’——您的工程能因此通过绿色建筑认证,您的客户会因为‘健康’愿意多付15%的溢价。”
金意陶业务员要讲“设计驱动+岩板创新”
金意陶的差异化在于“把瓷砖变成‘空间设计工具’”。其“现代仿古砖”系列以“极简、侘寂”为风格,契合年轻人“去风格化”的装修偏好;更关键的是,它率先将岩板做到1.6米×3.2米的大规格,且突破了传统岩板的“脆性”瓶颈,可直接用于墙面造型、岛台台面,减少二次加工损耗。业务员需传递:“您的客户要的不是‘一块砖’,而是‘一个场景’——金意陶的岩板能让设计师的‘无界空间’落地,让您的展厅从‘卖砖’变成‘卖生活方式’。”
冠珠业务员要讲“文化赋能+国潮IP”
作为新明珠集团旗下品牌,冠珠的独特性在于“把瓷砖变成‘文化载体’”。其“华脉”系列以敦煌壁画、故宫纹样为灵感,通过高清喷墨技术还原传统色彩;“山河颂”系列则联合地质博物馆,将喀斯特地貌、丹霞地形等自然景观融入设计,让瓷砖成为“可触摸的文化符号”。业务员需突出:“现在消费者买砖,不仅看功能,更看‘能不能讲故事’——冠珠的砖能帮您的客户打造‘有文化感的家’,开业主会、做样板间,这就是差异化竞争力。”
顺辉业务员要讲“性价比+工程基因”
顺辉的优势在于“把瓷砖变成‘民生刚需品’”。其产品聚焦800×800mm主流规格,通过规模化生产将成本控制在行业低位,同时严控质量稳定性——这是保障房、旧改项目最看重的“确定性”。此外,顺辉深耕工程渠道多年,积累了大量房企、装修公司的合作案例,能提供“从供货到施工”的全流程服务。业务员需强调:“您的客户如果是做保障房、社区改造,最怕的就是‘货不对板’‘工期拖延’——顺辉的砖不仅便宜,更能保证‘每一片都和样品一样’,还能派专人对接工地,这才是他们要的‘省心’。”
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谈资的本质是“信任传递”
陶瓷业务员的谈资,从来不是堆砌政策术语或品牌参数,而是用客户的语言,将政策趋势与企业能力链接成“解决方案”。当东鹏业务员聊到“绿色工厂能帮您省30%能耗”,当金意陶业务员说到“大规格岩板能让您的展厅多接50%设计单”,当冠珠业务员展示“故宫纹样瓷砖的客户返图”,当顺辉业务员拿出“保障房项目验收报告”——这些具体的、可验证的价值点,才是敲开客户心门的关键。
政策的东风终会吹遍行业,而真正能借势起飞的,是那些既懂政策方向、又能讲透自身优势的业务员。
来源:美家网产业研究中心
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