以“蟠龙镇战例”智慧突破困局 陶瓷企业实战营销全指引

　　《人民周刊》2026年06月08日刊发《展开游击战 智取蟠龙镇》一文，讲述八路军“围困蟠龙模范连”在1943—1944年蟠龙围困战中的制胜历程。面对盘踞据点、固守不出的日伪军，连队摒弃硬拼蛮打的思路，依托地形、团结群众，巧用围困断供、麻雀袭扰、地雷伏击、攻心分化等游击战术，历时8个月以极小代价逼退强敌，创下游击作战的经典战例。

　　这套“因地施策、以巧取胜、持久战结合灵活战术、联动多方力量”的作战思维，与当下陶瓷行业的市场竞争逻辑高度契合。当前陶瓷市场同质化严重、假冒仿冒横行、低价内卷加剧，大小企业深陷“正面拼价格、被动应对竞争”的困局。借鉴蟠龙围困战的实战智慧，结合行业现状落地营销战术，能帮助陶瓷企业跳出恶性竞争，打造可持续的市场竞争力。本文结合战例思路与行业实操场景，形成一套可落地、重实效的营销指引。

　　一、现状研判：认清市场“战局”，找准自身定位（对应战前侦察研判）

　　蟠龙战役中，八路军首先摸清敌军兵力、补给短板、据点分布，才定下“长期围困、智取为主”的方针。陶瓷企业做营销，第一步同样是摸清市场、认清对手、找准自我定位，避免盲目出击。

　　1. 全面摸排市场敌情

　　梳理区域内竞品格局：区分头部品牌、区域老牌企业、低价贴牌商户三类对手。重点关注假冒“广东砖、佛山砖”的乱象，认清含糊产地、盗用包装、低价钓鱼、混装发货等七大套路，明确自身核心威胁是正品竞争还是仿冒侵权。同时调研终端痛点：消费者怕踩坑、经销商怕压货、装修公司怕售后，把用户痛点转化为营销突破口。

　　2. 精准划定自身“阵地”

　　大型品牌（主力部队）：依托品牌、产能、渠道优势，主打阵地防御战，守住主流市场，强化正品溯源、品质背书，筑牢品牌壁垒。

　　区域中小陶企、经销商（游击分队）：不与头部品牌正面硬刚，践行游击战核心逻辑，聚焦细分赛道、下沉市场、特色品类，找到“大市场看不上、小市场能站稳”的专属阵地。例如专攻乡村自建房、老旧小区改造、小众特色瓷砖（防滑砖、柔光砖、仿古砖）等细分领域。

　　3. 放弃同质化“硬拼”

　　蟠龙围困战证明，实力不足时正面强攻只会徒增伤亡。当下陶瓷行业价格战愈演愈烈，单纯降价无法长久盈利。企业要摒弃“拼低价、拼铺货”的传统思路，转向拼品质、拼服务、拼信任、拼差异化，从根源避开内卷陷阱。

　　二、核心战术一：“断敌粮道”——锁定供应链与价格体系，筑牢盈利根基

　　兵法云“兵马未动，粮草先行”，当年八路军切断敌军粮源，是围困蟠龙之敌的关键一招。放到陶瓷营销中，供应链管控、价格维稳、杜绝窜货乱价，就是企业的“粮草防线”，也是营销落地的基础。

　　1. 管控货源，严防仿冒窜货

　　正规广东/佛山陶瓷企业，完善产品包装、厂址、资质标注，建立产品溯源体系，一物一码可查，从源头区分正品与仿冒砖。联合行业协会、同行开展联合维权，针对盗用包装、仿冒品牌的行为主动取证，切断仿冒产品流通渠道。经销商之间建立库存共享、调拨机制，减少异地窜货，守住区域货源阵地。

　　2. 稳定价格，破解“低价钓鱼”陷阱

　　制定清晰的价格体系，划分形象款、主力款、促销款三类产品，实行差异化定价。主力流通产品设定最低零售限价，禁止经销商恶意降价引流，避免被低价杂牌裹挟内卷。面对市场低价乱象，不盲目跟风降价，而是向消费者、经销商传递“一分钱一分货”的价值逻辑，用品质、工艺、环保标准拉开价格差距。

　　3. 优化库存，轻装上阵

　　借鉴“坚壁清野”思路，合理规划备货，针对滞销款式及时开展定向促销、调换货，避免大量库存积压占用资金。中小经销商优先小批量、多频次补货，不盲目囤货，保持资金流转灵活，如同游击部队轻装作战。

　　三、核心战术二：“麻雀袭扰+多点出击”——全域渠道布局，灵活抢占终端

　　蟠龙战役中，连队运用麻雀战，三五组队夜袭岗哨、冷枪骚扰，让敌人日夜不安。对应营销场景，就是全渠道灵活布局、高频次轻量化触达用户，线上线下联动，多点开花抢占流量。

　　（一）线上渠道：低成本袭扰引流，打造内容阵地

　　线上是当下门槛最低、覆盖面最广的“游击战场”，无需大额投入，主打精准内容、同城引流。

　　1. 科普内容破局，直击仿冒痛点

　　围绕“如何辨别正宗广东砖/佛山砖”制作短视频、图文内容，讲解查看厂址、查验资质、区分包装等实用技巧。不恶意诋毁同行，只做客观科普，以“行业避坑指南”建立专业人设。这类内容受众精准、传播性强，能快速积累潜在客户，同时强化正品品牌形象。

　　2. 短视频+直播常态化，轻量化运营

　　抖音、视频号以短平快内容为主：实拍生产车间、产品铺贴效果、工地实景；每周开展1—2场同城直播，讲解产品、解答选购疑问，推出直播专属福利。无需专业团队，门店店员即可出镜，降低运营成本，如同游击小队轮流出击。

　　3. 私域沉淀，持续触达

　　将线上咨询客户、到店客户导入微信社群，定期推送新品、养护知识、活动信息，维护老客户。依托老客户转介绍实现口碑裂变，老带新给予福利奖励，用低成本实现客户增长。

　　（二）线下渠道：深耕本地阵地，多元渗透

　　线下是陶瓷成交的核心阵地，效仿“分片驻守、联动群众”的思路，深耕门店、家装、工程、乡村四大场景。

　　1. 门店升级：从卖产品到做体验

　　传统门店转型为实景体验空间，搭建不同风格样板间，配备简易设计工具，可现场出具铺贴效果图，提升进店转化率。门店同时作为本地服务枢纽，承接测量、设计、售后等一站式服务，用服务打造差异化优势。

　　2. 联动“盟友”，抱团作战

　　如同当年八路军联合民兵、群众作战，陶瓷商户主动绑定装修公司、设计师、水电工、物业、工长等渠道伙伴。制定合理的合作激励政策，形成利益共同体，借助合作伙伴的客源实现精准获客。针对老旧小区、回迁房，联合物业开展社区团购、上门品鉴活动，深耕本地流量。

　　3. 下沉市场：抢占乡村与县域赛道

　　县域、乡村市场受线上冲击较小，且对“广东砖”认可度高。组建流动推广小队，下乡开展样品展示、现场铺贴演示，用接地气的方式推广产品。针对自建房、乡村别墅推出专属套餐，避开城市激烈竞争，开辟增量市场。

　　四、核心战术三：“地雷伏击”——打造差异化优势，实现精准转化

　　蟠龙围困战中，八路军布设多层地雷阵，伏击外出扫荡的敌人，实现以少胜多。营销中的“地雷阵”，就是在客户决策关键节点设置差异化优势，拦截竞品、促成成交，让意向客户最终选择自己。

　　1. 产品差异化，构建硬实力壁垒

　　避开大众常规款式内卷，打造特色爆款：比如主打高防滑、高耐磨的工程专用砖，高颜值柔光素色的家装砖，适配适老化改造的安全瓷砖等。依托工艺、花色、功能形成独家卖点，让竞品难以模仿。中小型企业聚焦1—2款主力爆款，集中资源打造单品优势，而非全线铺开。

　　2. 服务差异化，打破行业信任壁垒

　　瓷砖属于低频大额耐用品，售后是客户核心顾虑。借鉴优质品牌经验，推出贴心服务政策：免费上门测量、免费设计排版、未拆封货品无忧退换、铺贴售后快速响应。承诺售后时效，24小时内处理客户问题，改变行业“重销售、轻售后”的刻板印象，用服务建立信任“地雷”，拦截犹豫客户。

　　3. 场景化营销，击中用户需求

　　针对不同人群打造场景方案：刚需家装主推高性价比整套搭配；高端业主主推岩板、定制化铺贴方案；工程客户主推合规资质、批量供货、稳定交付服务。用“整体解决方案”替代单一卖砖，提升客单价与成交率。

　　五、核心战术四：“攻心分化”——品牌口碑建设，瓦解竞品信任，留住客户

　　当年八路军深夜潜入据点张贴标语、开展攻心战，不少伪军主动投降。营销中的“攻心战”，就是占领用户心智、塑造品牌口碑、强化客户忠诚度，从思想层面赢得市场。

　　1. 讲好品牌故事，传递诚信理念

　　广东、佛山陶瓷产区拥有深厚产业底蕴，企业可讲述产区工艺、品牌发展、品质坚守的故事，传递“诚信做砖、拒绝假冒”的价值观。区别于低价杂牌的逐利形象，树立靠谱、专业、负责任的品牌形象，潜移默化影响消费者选择。

　　2. 客户口碑运营，放大正面声音

　　收集老客户实景铺贴案例、好评反馈、使用体验，整理成图文、视频在线上传播。邀请老客户分享选购经验，用真实口碑打动新客户。对于售后问题主动妥善处理，把投诉客户转化为忠实客户，负面舆情及时化解，守住品牌口碑阵地。

　　3. 正向引导市场，普及正品认知

　　持续输出正品辨别知识，反复强调“选砖看厂址、查资质”，逐步改变消费者“只看价格不看品质”的消费习惯。联合正规同行共同发声，抵制假冒伪劣乱象，维护整个产区的集体口碑，行业环境向好，正规企业才能长远发展。

　　六、持久战思维：稳扎稳打，谋长久发展（对应整场围困战战略）

　　蟠龙围困战历时8个月，靠的不是一时突袭，而是稳扎稳打的持久战。陶瓷行业营销切忌急功近利，尤其是在市场内卷、乱象丛生的当下，必须树立长期作战思维。

　　1. 不追求短期暴利，深耕长期市场

　　放弃“一夜爆单”的浮躁心态，把品牌建设、客户积累、渠道维护当作长期工作。哪怕短期销量增速平缓，只要客户复购、转介绍持续增长，渠道逐步稳固，就是正向发展。

　　2. 灵活调整战术，顺势而变

　　游击战的精髓在于“打得赢就打，打不赢就转”。密切关注市场变化：当某一区域价格战白热化，就暂时收缩该区域兵力，转向周边细分市场；当线上流量下滑，就加大线下社区、渠道合作力度。根据市场动态及时调整营销重心，不固守单一模式。

　　3. 抱团发展，共建行业生态

　　单企之力难以彻底整治仿冒乱象、扭转内卷格局。正规陶瓷企业、行业协会携手，制定行业自律公约，共同打击侵权、低价恶意竞争行为。同行之间良性竞争、经验共享，从“各自为战”变为“联合作战”，共建健康的陶瓷市场生态。

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　　以战例智慧为帆，走合规诚信营销之路

　　从蟠龙围困战的以巧取胜，到当下陶瓷市场的突围之战，底层逻辑一脉相承：实力不足时不硬拼，优势在手时守阵地，全程依靠策略、团结、坚守赢得最终胜利。

　　如今假冒“广东砖、佛山砖”的乱象扰乱市场，低价内卷不断压缩利润空间，陶瓷企业与其被动陷入混战，不如主动借鉴实战思维：先摸清市场找准定位，再以供应链和价格体系筑牢根基，用线上线下全域渠道灵活获客，靠产品、服务差异化精准转化，以口碑运营占领用户心智，最后以持久战思维稳步前行。

　　营销的本质，终究是诚信与价值的比拼。坚守品质底线、拒绝仿冒乱象、用心服务客户，配合灵活务实的战术，无论市场如何变化，企业都能站稳脚跟、行稳致远，共同推动中国陶瓷行业走向健康、有序、高质量的发展新阶段。

来源:美家网党支部综合整理